高价值服务经营
稳赢开局优势
浙江分公司 应秋君经理
2020年以来,面对疫情冲击,应秋君经理团队核心人力和产能实现逆势成长,在当地市场份额稳居前三,这都离不开她的市场营销思维,为她及团队不断拓展客户群。
今年开局战,应秋君经理已经实现个人预收规模保费123万! 本文将为大家揭晓应秋君经理如何运用市场营销思维,拓展客户群、稳赢开局战!
Part 1/ 打赢认知战
应秋君经理自2002年起从事保险行业,在2015年从内勤管理干部转型保险代理人,迎来人生的第二增长曲线。这一决定源于以下两点原因:
1.职涯规划牵引
突破年龄对职涯的限制,同时在同等学历水平上,拥有更广阔的晋升通道,能够为家人实现更好的责任担当。
2.市场驱动转型
中国保险市场份额居高位,且逐步向专业化转型,这对已有多年行业经验的内勤干部而言是一个机遇,能探索更高效的团队经营模式。
对市场形势的思考
应秋君经理认为,现有的保险市场有利亦有弊,保险行业的青铜时代过去了,未来将是王者之战!
利:市场潜力大,有许多待开发的客户,且成交保额高。
弊:进入门槛提高,对从业人员的专业要求提高,且经营成本增加。
聚焦关键任务
面对现有的市场形势,应秋君经理认为应该聚焦两个关键任务,实现发展。
一是聚焦品牌经营,吸引优质资源,增员高潜力人才,吸引高品质客户。
二是聚焦价值转化,促进资源落地,实现专业化客户开拓和经营。
Part 2/ 创建营销品牌
硬件投入
——打造个人高端会所
为拥有更为自由的客户经营场所,应秋君经理个人出资投入,分别在绍兴老家的别墅和居住小区的租赁场地中,打造了专属私人会所。会所内有餐厅、棋牌室、休闲茶座等,适用于各种类型的高端客户交流活动、宴请、会议等。
私人会所有诸多优势,在时间上,不受店家限制,能实现高效的时间管理;在地点上,拥有完全自主的主场优势;在活动上,可以根据实际需要灵活设计行动线,给客户带去极致体验,以与众不同的方式把客户“引进来”“留下来”。
组织建设
为融入不同的客户群体,应秋君经理加入了当地的游泳协会、美好身所和礼仪协会等组织,开拓优质资源。
游泳协会
嵊州市游泳协会成员多为健康管理理念强、家庭经济情况好的中高净值客户。应秋君经理虽然不会游泳,但积极参与协会的公益事业及年会活动赞助,从中打响个人品牌。
美好身所
嵊州市身所会员多为重视个人形象的女性企业主,应秋君经理坚持与她们一同参与形体训练,在运动中让彼此更了解,也更信任,从而拓展至更多有意义的活动。
礼仪协会
礼仪协会成员多为需要参与商务谈判和宴请的人士,应秋君经理作为保险行业多年的从业人员,具备较强的礼仪基础知识和授课能力,通过参与授课在商务人群中留下了知性专业的印象,赢得他们的信任。
价值链接
为进一步打造个人品牌,应秋君经理还积极参与编纂乡志和同业交流。
编纂乡志
《通源志》是由一群事业有成且在家乡有名望的通源人,为家乡树碑立传的文化工程。应秋君经理作为其中一员,她的责任感和工作付出得到了大家的认可,极大地提升了个人美誉度,并链接了优质人脉资源。
同业交流
应秋君经理积极参与华人保险大会、保险名家国际保险节、FO法商等行业精英交流,疫情期间针对客户进行保险相关主题直播,提升专业度和业内知名度。
Part 3/ 品牌价值经营
品牌渗入客户经营
创建营销品牌后,要将品牌价值渗入客户经营中,包括确定主场优势,邀约客户到自己的场地或提前布置的场地;选择参与客户,选择有共同点的客户,比如同乡、同亲、同学、同好;设计有吸引力的活动,营造地区话题,打造影响力。
持续分层经营
坚持月度经营标准50331,即每月征订50份工具,召开3场积累式活动,季度聘任3位社保顾问,举办1场个人品牌活动。通过持续分层经营,将名单转化为优质准客户,再转化为成交客户。
坚持团队活动
团队制定活动行事历,固化营业部月度活动、小组经营活动,不定期举办客户答谢活动、社保顾问聘任活动,所有活动由功能组自主运作。
【案例】
2022年8月28日,盛世家族客户答谢晚宴。到场客户数120人,5位组员累计签单50W荣耀,2位组员开单健康险。
Part 4/ 收获“赢响力”
锻造卓越团队品牌
名称
盛世家族
愿景
做嵊州市场上最专业的寿险团队
目标
打造一支IDA团队
价值观
做正事,树正气
品牌经营带来效率提升
应秋君经理半年度就达成IDA,每月保持高件数、高保费,截至12月持续绩优95次。
品牌美誉的吸引力
栽下梧桐树,引得凤凰来。团队的品牌美誉吸引到优秀的人才,陶鑫经理于2021年加盟,他相信优秀的公司、优秀的引路人会带领自己的团队发展壮大。目前陶鑫经理已成功晋升高级营业部经理。
品牌凝聚力团队
团队所有成员都拥有相同的目标和价值观,人心齐,推动工作更能有序有力!
感悟
未来的竞争将更多集中在人们越来越稀缺的心智资源上,给客户留下鲜明的品牌印象,才有可能创造出更多的销售机会。
2023年开局战目标
个人目标:300万